如何制定谈判策略

　　明确谈判目的

　　谈判的目的就是洽谈的主要目标，或洽谈的主题。在整个洽谈活动中，洽谈者的各项工作都要围绕洽谈的目的而开展。

　　在洽谈的目的确定以后，就需要确定洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，洽谈的主要目标即洽谈的目的就可以实现。洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

　　此外，在确定了洽谈目标的同时，还要确定洽谈的地点。招商洽谈的地点对洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

　　制定谈判策略

　　制定洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现洽谈目的的基本途径及方法。洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

　　洽谈的策略主要分以下四步:

　　(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级洽谈的目标，就可以很好地把握洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到洽谈的最高利益目标。

　　(4)对洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

　　明确谈判程序

　　谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

　　具体的谈判程序，应根据不同洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况:第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

　　在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面:

　　(1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾洽谈对方的需要。

　　(2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:①谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?②谈判在什么地点举行?③谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间?

　　谈判现场的布置与安排

　　谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的安排。

　　l．谈判室的选择与布置

　　商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。

　　重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧*着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。

　　2．谈判座位的安排

　　在对外谈判中，座位的安排是很有讲究的。