营销策划书

更新时间：2023-01-08 15:28:00 策划书我要投稿

营销策划书(合集15篇)

　　时间过得太快，让人不知所措，工作已经告一段落了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，需要认真地为此写一份策划书。相信许多人会觉得策划书很难写吧，以下是小编为大家整理的营销策划书，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

营销策划书(合集15篇)

营销策划书1

　　日本动漫文化风靡国内，动漫及周边市场越来越火爆，是现在为数不多的利润较高的行业开个经营动漫周边产品的小店。店租和第一期进货大概花费成本2～5万，产品零售的利润一般在80％～150％左右。

　　在国内，大量青少年热衷于这种动漫文化，为发展动漫及其周边产品带来了契机。于此同时，动漫产品的销售店铺却并不是很普及，进货销售渠道也亟待完善，使得该行业的发展有了比较长远的未来。

　　一．销售目标：信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化

　　二．营销状况：

　　1.市场状况：随着日本动漫文化进入我国，使得我国青少年在喜爱动漫作品的同时，更加大了对动漫及周边产品的追求。济南地区作为山东的省会城市，喜爱动漫的青少年数量可观，这类产品价格较低廉，可以为青少年所接受，加之销售此类商品的店铺较少，因此利润可观。动漫周边产品以动漫的热播为宣传手段，广告宣传费用可以大幅节省。

　　2．产品状况：该类产品品种繁多，从模型、公仔、徽章到挂件、背包、cd不等，可以多种形式出现，且比较方便易携带，可以随时显示出动漫迷对其喜爱动漫的支持。其价格比较低，包装也比较简便。

　　3．竞争状况：目前竞争对手比较少，主要集中在同类产品不同生产者之间的竞争，但由于该类产品的生产者规模都较小，竞争性不大。且产品没有固定的品牌

　　4. 分销状况：以单一或连锁的动漫周边店为主要渠道，可以采用网上订货，既可以节省成本，也可以减少产品更新换代的过程，保持产品对消费者的新鲜度。

　　5. 宏观环境状况：该类产品主要消费群体为青少年，中老年人购买该类产品主要是作为礼物送给自己的孩子，由于动漫的热播，热衷于动漫的青少年对此类产品需求会比较高。

　　三．swot分析

　　1．优势：目前进入该产品领域的销售商家比较少，竞争相对小，商品价格比较低廉，易被人们接受。由于动漫热播，使得青少年乐意追求该类产品，市场需求充足。有自己的品牌，可以摆脱松散的宣传。

　　2．劣势：销售一般无法形成规模，无法占据过大领域，该类产品一般是手工制品，质量参差不齐，生产商也多为小企业，经不起大的风浪。且多为无品牌经营。

　　3. 机会：抓住了动漫在国内风靡这一时机，既减少了宣传成本，又赢得了丰厚的利润，开拓了一块新市场。

　　4. 威胁：看到该类商品的成本低，利润高，自然会有更多的企业及销售者来分一杯羹，增加了竞争。

　　四．销售策略：我们把目标市场定为济南地区的青少年

　　我们应当采取一下策略进行销售：

　　1.宣传策略

　　（1）特色定位：明确突出产品与动漫之间的一致性，使得青少年群体对此类产品认同。区域定位：由于接受该类产品的`多为学生，所以要倾向于在初中、中学校附近开办此类店铺。

　　（2）宣传对象定位：a.对象特征：主要以青少年为主，年龄特征比较明显。学生是无收入群体，经济上受到限制。

　　（3）可能出现的问题：店铺内购进的产品并不是时下青少年的追求，使得产品滞压。

　　2.营销策略：

　　（1）总体目标：通过一系列营销策划，提高消费者对我们动漫周边产品品牌的知名度，认可度，并可以带动起除青少年外的其他年龄层人群。增加产品的销售额。与制造商联合，制造特定品牌的动漫产品。

　　（2）阶段目标：第一阶段，主要增加青少年对此类产品的了解及认可。此段时间预定为一个月。领域基本为城市各校园周边。可以开展多种优惠措施，引起消费者注意。使消费者对我们的品牌留下较深刻印象。

　　第二阶段，使得青少年对此类产品的需求有较大提高，销售额明显增加，并对我们的动漫品牌产生依赖感。此段时间在六到十二个月之间。可以将营销领域扩大到如泉城路，人防商场等青少年高消费地区。

　　第三阶段，带动青少年以外的其他年龄层群体，增加他们对该动漫品牌的接受和认可，扩大消费市场。此段时间较长，关键在于如何通过宣传手段使得其他年龄层更易接受动漫产品及该品牌。可以通过在小区中开办店铺，吸引孩子注意，使家长乐意去为孩子够买。

　　第四阶段，将品牌做大，并将影响力扩大到济南周边地区，扩大品牌影响力。

　　（3）宣传计划

　　a 巩固品牌形象

　　b 定期举行宣传活动

　　c 开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

　　d 开展促销活动，

　　e与消费者展开互动，可以结合cosplay进行系统宣传。

　　f 增发动漫小知识的宣传册，使更多的孩子对动漫产品产生兴趣。

　　五．目标

　　1. 财务目标

　　店铺开业一年内，将投入的成本收回，并赢取较多的利润。开业两到三年内，可以将入提高到十到十五万，在情况允许的时机下，可以考虑开办连锁店铺，以期达到更大收益。

　　2.销售目标

　　该类产品多以零散小批量的形式出现，在某部动漫热播之时将店铺内引进的大部分与该动漫有关的周边产品销售出去，便达到了销售目的。

营销策划书2

　　在电视购物渠道经营得风生水起之后，韩束去年猛然调转船头，高调宣布回归传统渠道。经过1年左右的后台调整与构架，韩束分销事业部目前已经成型。20xx年，其主要工作是落地，加快网点的优化与开拓。

　　继天津、河南洛阳、河南新乡、江苏南京等地之后，3月12日，韩束“红动中国”春季新品发布会移师湖北武汉。这也是韩束首次在湖北举办招商会。韩束妆业副总裁王子孟在会场接受《化妆品观察》采访时将今年定义为韩束的“布局年”，力争年内全国网点数量达到8000家左右。

　　对于这一数字，王子孟表示有压力。不过他也笑言，“有压力才有动力”。

　　为了重塑传统渠道，韩束在市场上做了一系列铺垫：在江苏卫视、湖南卫视、浙江卫视、东方卫视等频道展开高密度广告投放，以加大品牌曝光率、提升品牌知名度；对产品线重新进行梳理，将原有200个单品精简至60个左右，以更适应将要主力开拓的专营店渠道；将BB霜确立为主打产品并对其进行大力度推广，寄望实现以点带面；终端形象配合升级。

　　在前期工作准备就绪之后，韩束的'市场开拓工作获得强有力的支撑，各地会议收效显著。以河南新乡为例，韩束在招商会结束后共发展新客户55家。该公司创始人吕义雄则在3月9日的微博中写道，“截至今天，韩束已新开发35位做着行业所谓G8品牌的经销商，并优化了33位老代理商”。

　　王子孟表示，韩束选择代理商时，资金实力、网络优势、经营理念是否吻合等都在考量范围之内，接下来还会继续寻找两情相悦的代理商。

　　作为第一批与韩束达成合作的代理商，武汉彩轩商贸有限公司表示已将韩束在终端的开发列为今年工作的重中之重。不过，彩轩总经理陈晶亦坦言折返的韩束目前在专营店渠道的处境略显尴尬，但他表示更看重的是一个品牌的长远规划，已经组建45人团队全面负责韩束品牌，今年的工作是优化其在湖北省内的网点，提高单店产量。

　　除了选择优质代理商外，韩束还开始推行大区负责制，将全国市场划分为了八个大区，每个大区由一名服务组长和一名培训老师组成，协助代理商负责该地区的后期服务支持工作。专营店渠道的布局工作尚在推进中，吕义雄已在微博中表露出韩束进军KA渠道的决心，并计划今年8月份正式推出KA渠道专属产品。

营销策划书3

　　一、摘要：

　　对家庭经济宽裕的在校大学生，在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣，大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的生力军之一，今天的大学生消费已经不仅仅为了满足生存的需要，更多也是为了展示自我创新能力，向社会展示新潮前卫，学生手中的钱多时，其消费领域也越来越宽，目前拥有手机、电脑等高消费品的大学生日渐增多，旅游同学聚会和恋爱消费也日趋增加。

　　目前大学生的消费状况不尽合理，如储蓄观念淡薄消费结构存在不合理因素，过分追求时尚和名牌，存在攀比心理，恋爱支出过度等消费不仅仅是个人行为，还会受到社会的政治经济状况，文化环境等因素影响。

　　二、外部环境分析

　　（一）竞争者分析

　　1、学校西大街的各种小吃，主要面向低档消费者，这一类消费者店多，这类竞争者规模小，盈利能力一般，且战略定位短浅都没有制定长远计划，随着市场需求变化，目标市场即越秀学生群体，以及附近居民区的一些产品服务。该类竞争者的优势，是价格低廉，外卖形式给学生带来方便。

　　2、比较高档的KTV，咖啡厅主要面向中高档消费者，面向学生喝酒、唱歌，这类餐厅环境闲适风格独特，且主要在市区，同学们基本上都是周末去，平时没时间，这类竞争者规模大盈利能力强，战略定位高。目标市场是整个区域的人，优势资金庞大，服务优良，大众喜欢也乐意去。

　　（二）经济增长和稳定性

　　绍兴地区位于长三角地区，经济实力雄厚；且该地区大部分都是浙江学生，家庭还比较富裕在校学生的购买力中上水平，且消费形式多样，在校时间长，具有稳定的购买力，且经济增长也较快。

　　三、政治环境与变化趋势

　　学校给我们提供自主创新的机会，支持大学生创业，政治环境良好好，通过有思想与创新的同学重新对格林咖啡定位的经营模式，会有良性循环的效应，新改造的格林咖啡还应该与校领导与各二级学院学生会的成员搞好关系，应该多参与各二级学院的活动，提供赞助，给更多人了解格林咖啡，这样的效果一定比以前经营好，首先拉近了学生的距离，且有学校领导的支持。

　　四、文化与时尚

　　现在在越秀主要的消费人口是学生，且他们的价值观多样这样有助于我们产品的多样性开展，还有制定相应产品的定价，而且我们应紧跟潮流，把文化与时尚相融合，把格林咖啡打造成一个文化与时尚相结合的咖啡厅，有浓郁的文化气息，与各种时尚气息，举办各种文化活动，拉动参与者的热情融入到这个集体中。

　　五、顾客分析

　　（一）谁是我们现有和潜在的顾客？

　　1、越秀主要是女生多，男生少，大部分为学生，他们的收入是父母平时给的零用钱，教育稳定较高，这些人是我们现有的.顾客。

　　学生主要来自浙江地区，人口密度较大，他们希望得到快捷方便、舒适、干净的服务，且他大部分人兴趣取单一，生活方式就是寝室、教室，偶尔外面走走，连吃饭的时间都很少。

　　2、我们潜在的顾客是外教，因为在中国却是随中国的习性生活，很多他们期望的自己国家的习性都得不到满足，所以在新的格林咖啡中加入各个国家的文化特色，提供固定场所和关注各个国家的风俗，在各个外教生日或他们回家的节日时，跟其一起度过。

　　（二）顾客怎样使用我们的产品？

　　我们的产品即提供一个学习、饮食、交流的场地服务，我们为顾客提供他们所期望的环境，可以三五个人一起坐下边喝茶，边学习、交流，不用那种严肃，可以很自然。也可以提供一个举办活动的场，消除他们找地方的顾虑，如果需要我们也可以承办一些小型活动。

　　（三）我们的顾客在那里购买我们的产品?

　　我们的产品主要在学校SPT街的格林咖啡中，所以大部分我们的顾客是在格林咖啡享受我们的服务，当然有需要我们也可以提供外卖服务。

　　（四）我们的顾客什么时候购买我们的产品?

　　我们的产品无季节性差异，每天正常的营业时间，顾客都可购买我们的产品和享受到我们的服务。

　　（五）我们的顾客为什么和怎样选购我们的产品？

　　1、我们满足了消费者需要学习，交流，饮食的需求。

　　2、我们提供优质的服务和舒适，干净的环境。

　　3、我们可以菜单方式提供顾客选择。

　　4、在购买时，消费者可以选择现金或者刷卡消费。

　　（六）为什么潜在顾客还没有购买我们的产品？

　　1、他们不了解我们的产品

　　2、他们习惯了消费我们竞争者的产品

　　六、内部环境分析

　　（一）营销目标与业绩

　　我们的营销目标是为了把格林咖啡经营好，实现营利，因为刚起步我们期望我们的业绩在相对一个低的水平。

　　（二）如何分配现在与未来的资源

　　1、因格林咖啡刚起步，需要资金来源、资源、员工、经验等。资金来源，可以由成立初的几个参与者参与融资，向校方贷款，向校外的店拉赞助等方式获得，员工除了成立初的投资者，也可以为学生提供一个勤工俭学的机会，向学生招兼职。

　　2、积极拉近，供应商的关系，保证货到付款等，与顾客关系可以多交流，赠送消费券等方式。

　　4、我们应该充分利用现有资源，将其利用好，定期改变一些销售方式，在遇到困境时补救，在保证不亏损的情况下期销售（这个依情况而定）。

　　七、SWOT分析

　　（一）企业优势（Strergths）

　　优势1：场地优势

　　学校免费提供场地，免去了店租的费用，且桌椅等免去了很多经费问题。优势2：人员优势

　　因为是团队创业，所以人手足够，能够分配工作，有条理的运行。

　　优势3：接近消费者

　　地处学校内部与学生接触多且近。

　　（二）企业劣势（Weeknees）

　　劣势1：缺少经验

　　没有接触过管理，缺少经验，这样对于一些突发状况无法及时处理。劣势2：没有现金流和资金支持

　　自主创业管理，没有庞大资金支持，无法流动资金，这样很难很好的运作。

　　（三）机会（Opportunities）

　　机会1：学校提供平台

　　在学校内部与同学们接触近，且有一大帮同学会照顾生意，学校提供一个管理平台。

　　（四）威胁（threats）

　　威胁1：顾客量会减少

　　新开张，同学们图个热闹好奇，进来消费，等时间长了顾客就会减少。

　　八、营销策略

　　1）产品

　　A、产品的主要特性和利益

　　产品主要包括格林咖啡中的饮品、食物与服务，给消费者带来舒适。

　　B、与竞争者产品的不同之处

　　1、首先，卫生干净是我们一定能够比竞争者好的。其次太多数竞争者都是小摊，不能给顾客提供一个坐下来慢慢消费的机会。

　　2、竞争者产品单一，我们销售的产品多样化

　　C、品牌名称和包装

　　1、以“格林”为主打品牌，因“格林”与英文“green”谐音，打出“绿色环保”的旗号，增加大家对“格式书吧”的好感，关于包装设计，关于“格林”的一些杯子、袋子之类的，这样有利于帮助我们宣传。

　　（2）价格

　　A、产品的单位成一

　　通过购买与供货商商量，降低产品的单位成本

　　B、定价目标

　　饮品类：控制在不低于2元，不高于10元，具体依物品而定。

　　食物类：控制到5元—30元之间。

　　C、折扣与降价政策

　　1、通过办理会员卡形式进行折扣处理

　　2、在节假日，进行降价，送消费券。

　　（3）分销

　　1、寻找加盟商

　　即通过加盟方式，自己只负责管理和销售，与西大门各饮品，餐饮店以合同

　　方式双方签署协议，把他们的产品放在我们这里，我们帮其代售，而我们收取代理费，抽取销售的10%。

　　2、渠道的建立模式

　　A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购等一批货，如不发货则不能为其签订代理协议。

　　B、采取寻找重要客户的方法，通过谈判将贷压在批发商手中，然后我们在销售和市场上跟上。

　　C、在当地的区域市场上，随时保证有两个提供商对另一个提供商起到威胁与促进作用。

　　（4）促销

　　A、总的促销策略

　　（1）广告促销

　　建议重点放在“大众化的价格，不一样的享受”，这既符合目前的定位，也适应目标消费者的要求，又体现出咖啡厅与通常咖啡厅的不同，这是特点也是优势。

　　（2）派发传单，庆祝节假日的优惠活动

　　（3）承办一些学生会活动

　　九、服务策略

　　1、放些轻音乐，提供上网

　　2、工作人员统一制服

　　3、与学院统一，可以用“金龙卡”刷卡消费，也可现金消费。

　　4、可以提前预订

　　5、建立会员QQ群，以与顾客联系，交流，知道他们的需求。

　　6、可以开设一个小的棋牌室之类的小娱乐场所，不过不能赌钱，让他们可以尽情的在棋牌上释放自己。

　　队名：营销达人

　　组长：牟鹏华

　　成员：吴鹏驰李鸿翔毛伟平洪洋王伟勇

营销策划书4

　　苹果手机网络营销方案策划

　　苹果公司( Apple Inc. )是美国的一家高科技公司，20xx年由美国苹果电脑公司( Apple Computer Inc. )更名为苹果公司，在20xx年世界500强排行榜中排名第19，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。苹果公司由史蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·盖瑞·沃兹尼亚克和罗纳德·杰拉尔德·韦恩在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，设计并全新打造了iPod、iTunes和Mac 笔记本电脑和台式电脑、OS X 操作系统，以及革命性的iPhone和 iPad。苹果公司已连续三年成为全球市值最大公司，在20xx年曾经创下6235亿美元记录，在20xx年后因企业市值缩水24%为4779亿美元，但仍然是全球市值最大的公司。

　　苹果公司的目标市场战略——差异性市场营销

　　从iphone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体应用、网络浏览等。Iphone手机有着时尚的外形、触摸屏，还整合了苹果ipod播放器的itunes网上下载软件。可以看出iphone是要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众。

　　除此之外，iphone从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款高端手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的人群。最后，给予美国市场的iphone，其中一个非常重要的目标群体是，视频爱好者。苹果公司的目标客户定位

　　iPhone的目标客户定位：苹果公司将目标受众划分为学生，教育界，创意工作者，商务和个体消费者四个群体。

　　iPhone 的价格定位基本在四千到八千，属于高端手机。

　　在中国iPhone用户特征：高学历、高收入、高阶层。调研显示：iPhone用户本科及以上学历的占70%以上，月收入5000元以上的占60%，大部分为企业中的高层管理人员、专业技术人员和办公室职员。

　　其实，iPhone的目标定位也遵循了《创新的扩散》中的传播过程的这几类人群：创新者、早期接受者、早期的追随者、晚期的追随者，以及滞后者。只不过由于iPod的热销和流行，促进苹果的品牌效应更强。而苹果的品牌效应和史蒂夫·乔布斯的名人效应使苹果手机的目标客户定位除了“创新者”、“早期接受者”外，一开始就把“早期的追随者”也列为目标客户。iPhone上市再次成就了一款明星级便携数码产品，上市74天就达到100万。20xx年7月上市，20xx年竟然成为销量冠军。现在iPhone的第四代iPhone4每个季度的销售量就达到20xx万部。

　　苹果手机的网上产品定位及策略

　　iphone的产品定位：用乔布斯话说，可以把触摸的宽屏ipod，革命性的新型移动电话，具有突破历史意义的网络通信设备融合在一起。说白了就是一个便捷的移动电脑一样的智能手机，即网络智能手机，换句话说是人们移动时的好帮手。因为iphone里面有个app store，而app store的程序总量也已经超过50万款，这么多应用可以帮助消费者做许多事情。比如你启动了提醒功能软件，下个月15号需要你还银行贷款了，到了时间iphone会提前提醒你；有一句英文不懂，马上输入iphone软件在线翻译，问题解决；需要交电费了，用iphone手机上网缴费；到了陌生异地，用iphone所带的地图导航，哪里有银行、哪里有酒店、哪里有商场、哪里有派出所??iphone里面的应用都可以帮助你。

　　就像乔布斯所说：iphone除了向我们提供基本的通话功能服务，让我们能够联系到世界各地的人之外，还提供了很多更强大的功能。我们有着集各种功能于一身的ipod，你可以真正地将上网设备装进自己口袋，此外你还可以随时随地发电子邮件，使用最好的谷歌地图。

　　很明显，iphone定位为移动上网设备，是一个移动的互联网。它的核心功能就是一个通讯和数码终端，可以说苹果将普通手机、相机、可触摸宽屏ipod音乐播放器和掌上电脑的功能融合在iphone，尤其是把苹果公司的电脑操作系统的植入，使它已经具备了运行音乐软件以外程序的能力和电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能等上网能力。重新定义了移动电话的功能。使互联网进入后互联网时代——移动互联网。让人们在移动时候，解决各种问题。这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者ipod这样单一的功能。

　　苹果手机网络品牌策略

　　品牌定位最新的定义是：如何让你在潜在客户的心里与众不同。与众不同就意味着差异化，而差异化正是极度竞争时代的生存之道。定位的目的是在顾客心智中针对对手确定最具优势的位置，从而使品牌胜出竞争赢得优先选择，这就是企业需全力以赴抵达的成果，也是

　　企业赖以生存的唯一理由。谈起苹果，人们通常立马想到的是：高档，优雅，品牌。苹果在品牌定位上做的比三星要出色，它在有力的维持市场革新者的地位，并且从服务。产品线，产品特征等方面让消费者------1，在心里上满足，愉悦，自豪 2，在自我认知上认为自己代表了更强的生产效率和创造力，走在科技发展和时代的前沿，以及最基本的与众不同。苹果手机的产品定位就是高品位与活在未来。

　　苹果的品牌传播中也会打广告，出宣传板，但是苹果所做的都是有魄力有效率的传播策略，其广告风格以及信息，店内销售服务策略，包括 Genius Bar在内的售后服务，让这种品牌形象深入市场，具有排他性，让人们自愿的为其品牌作宣传，而恰恰在这个人们再也不完全相信媒体的时代里，依托人们之口为其传播是一个聪明的战略。所以苹果每年在新产品发布会之前，都会放出口风，但是却又讳莫如深，比闭口不谈，正如iphone6还没推出，网上的各种猜测已经加剧人们的好奇心。当新品一出，所有人都疯着抢购。所以在品牌传播上苹果让人们自动为其做传播，省心省力省钱。

　　品牌延伸就是把一个知名的品牌用在一个新产品上。大家都能够了解的是苹果公司的旗下的手机就只有iphone，虽然一直在升级换代，但是苹果依旧坚持其的品牌聚焦。苹果系具有获胜潜力的产品，所以苹果不会选择作延伸。苹果，乔布斯逝世之前，每一代苹果的推出都拥有着极高的含金量，不仅仅是苹果增加了一些性能或者是提高了某些性能，最重要的`是乔布斯所设计出来的产品，每种性能都是对消费者有使用价值的，所以苹果创新的最大特点就是：美丽+傻瓜，美丽就是其优雅的造型，傻瓜就是其性能既能够满足消费者的需要与高科技的结合。而乔布斯过世之后，苹果依旧成为人们关注的焦点，所有人都想要知道没有了乔布斯的苹果还会推出什么样的产品，iphone4s是iphone4经典的延续，所以舆论颇少，但依旧让大多数人失望，当iphone5还没有推出的时候，所有人都翘首期待，希望iphone5能够弥补对iphone4s的失望，但是很不幸的是，iphone5的以推出，让人们更为失望，以至于出现iphone4s的销售量超过iphone5的情况，而苹果的股市因为iphone5在某个交易日出现了超过3%的下跌。苹果再也难以创新出人们所需要的而之前的几代恰恰所没有的性能，之所以这样说，是因为苹果当然也会继续创新，但是，其创新出来的却是人们所不需要的，例如，iphone5s的4g网络，这也是创新，当然，不过，请问我们中国有4g网络吗？这一点就足以看出现在苹果公司的创新策略做的不够好。虽然说乔布斯生前不会对iphone的创新投入大量的资金，但由于定位明确，iphone一直在领头羊的位置。但是目前没有了乔布斯的苹果虽然在努力创新，可很明显苹果的创新是在偏离自己原来的定位滴基础上创新。乔布斯之后，苹果手机在iphone4s的推出不久后，开始它的重新定位，iphone5就是

　　一个很好的例子，于是，iphone5也开始像三星一样，想要朝“大”发展，iphone6还没有出，已经有各种传言说iphone6将会比iphone6更大，它的重新定位很明显已经偏离了它原来的产品定位，原来的产品，小巧，优雅，大方，高档，乔布斯说：“我们卖的不是产品，我们卖的是身份”，而重新定位的苹果却慢慢的向三星的发展靠近。

　　苹果营销策略分析

　　（1）产品策略

　　产品本身是品牌资产的核心，设计一件能完全满足消费者需要的产品，是营销成功的前提。产品的设计、制造、上市、销售、运送和服务，都含有强烈、有力和独特的品牌联想，能够建立正面的品牌形象。特别是产品的感知质量是极其重要的品牌联想，会经常影响消费者的购买决定。最新款的iPhone4搭载了尖端的工程玻璃、Retina显示屏、不锈钢饰框、Apple A4处理器、Gyro+方向感应器、摄像头+LED、Multi-Touch触摸屏，搭载iOS4.0平台，425000个应用程序可供下载。 iPhone创新性的工业设计、直观易用的UI、强大的多媒体处理能力、资源丰富的iTunes平台,使用户惊叹它的功能和体验。从产品层面而言，竞争对手只能追随苹果的脚步。

　　（2）价格策略

　　品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。因为iPhone定位于高端的产品，它的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。这些群体的消费者愿意为苹果公司的时尚设计支付高价，并且也有能力为苹果公司的时尚设计支付高价。在他们看来，拥有时尚设计的苹果公司的高价战略是理所当然的。iPhone正是在有效地评估目标群体对高质量的苹果公司产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上成功的采取了撇脂定价策略。在全球市场上，苹果公司的产品定价在同类产品中都是比较高的。

　　（3）促销策略

　　苹果iPhone的销售渠道包括运营商渠道和自有渠道，其中自有渠道又包括自营店、网络商店、渠道商三种。虽然苹果对运营商和授权经销商的管控不如自营店，但是苹果加强了对渠道商的管理力度，对于国美、苏宁、各地区授权经销商的每个店面都由苹果公司配备了专业的人员，负责店面的形象、演示文件、人员行为等，从终端的硬件（店面形象、产品及样机文件）和软件（人员行为）上满足了用户的体验，保证了苹果销售的核心理念------体验式销售的执行。其实个人觉得iPhone没有什么促销活动，它貌似永远都受人们欢迎，永远都是香饽饽，不需要什么促销活动。

　　（4）分销策略

　　苹果公司在商品上市前采用了严格的保密制度，这样就控制了消费者饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望-----从对新产品外观工业设计的意向和才想起商业模式的实施。于是在每次的新产品发布会之后，用户的饥饿感将被引爆，造成了iPhone 4在开始销售一天就实现了百万部的销量。由于产能不足、苹果的饥饿营销、国内黄牛囤货，使得国内市场的iPhone 4曾价格飙升至7000每部，可谓一机难求。当产品供应趋于稳定，市场的饥饿感消失时，苹果又会以降价、白色iPhone、低配置iPhone等形式再次引爆市场需求，保证IPhone的销量始终保持在较高的数量。

营销策划书5

　　一、项目概述：

　　信息化时代，电子商务得到了迅猛发展，电子商务能给人们提供便捷、快速、多样化的服务，极大地方便了人们的日常生活，同城快递运营方案。随着经济条件的逐渐好转，网民的数量迅速增长，人们的消费观也在逐渐发生改变。这一转变也逐渐向农村发展，农村居民对价格的需求弹性比较高，网上购物的低成本会带来明显的价格优势，因此，越来越多的农民希望在网上购物，电子商务在农村存在着巨大的潜力。物流是保证电子商务高效发展的重要支撑条件，要在农村开展电子商务必须有完善的农村物流体系作为支撑。但是目前在我省物流发展还比较落后，很少有大型的第三方物流企业将其网点渗透到农村，且农村技术设备落后、物流信息体系不健全等严重阻碍了电子商务在农村的正常发展。快递行业存在“最后一公里”的痛点，同城快递的出现将有效地解决这一瓶颈。同城快递服务是快速收寄、分发、运输、投递(派送)单独封装具有名址的信件和包裹等物品，以及其他不需要储存的物品，按照承诺时限递送到收件人或指定地点，并获得签收的寄递服务。它是指为客户提供指定城市范围内的单一或者多种货物定时定量的专车配送服务，可以为上、下游客户提供仓储、分拣、包装加工、分销、运输、信息跟踪监控等综合物流服务 , 以实现将上游供应商的货物配送给下游零售商或消费者的增值过程，目前同城配送多以第三方物流形式出现，或者由第三方物流集成商整合社会其它自营物流统一完成同城配送业务。同城快递，旨在完善城市物流体系，将便捷带进每家每户，为全市居民提供舒心放心的服务，实现经济效益和社会效益的双赢。

　　二、市场环境分析

　　1)社会文化环境：

　　株洲是火车拉来的城市，有大的服装批发市场和工业区，人口有391万。20xx全年实现GDP1960亿元，增长10.5%;城镇居民人均可支配收入达到28663元，农民人均纯收入达到12398元，分别增长10.6%和13%。消费水平与人口规模可以支撑同城快递的发展。随着电子商务的发展，株洲市越来越多的消费者改变了其生活方式、购买习惯，订单的最后实现需要快递公司的协助，得益于此，快递量呈现逐年增长趋势，人们闲暇时间增多而带来的闲暇消费效应也对快递业的发展功不可没。

　　其次，株洲市民的需求呈多样化，快递行业推出的'服务难以满足株洲消费者的选择。同时，消费者对服务质量的要求越来越高，但是株洲快递行业服务质量在服务态度、服务速度、服务安全以及服务的便捷等方面不成功。株洲市的快递业从业人员的可持续供给不能得到保障，人员流失率高，这极大阻碍了快递业发展，民营快递的竞争本质也像许多行业一样是人才的竞争。

　　2)经济技术环境

　　株洲同城物流起步晚，还处于萌芽状态。株洲现有的第三方物流企业仅国储一五六处，国储三三六处，长株潭国际物流中心和中南金属物流大市常大多从事综合性运输业务，缺乏专业性，其运输能力，服务功能和管理水平还远远不能满足株洲的快递需求，同城快递发展前景好。株洲大部分地区为传统工业区，受传统模式影响，企业都是靠自己企业部门的运输，装卸，仓储。典型的自办物流，很少有这种同城快递的发展

　　技术上，同城快递业务是高度劳动密集性业务，它既不需要发达的交通工具.也不需要尖端的信息监控技术.网络运营和管理技术也不复杂.灵活性很强，运营成本较低.在株洲城市群物流规划也极力倡导民营资金进入该市常

　　调查显示，现在株洲快递企业中提供同城快递服务仅占1%.以UPS.FedEx，DHL和TNT四大跨国快递公司为代表的外资企业.同城快递和城际快递业务相对较少，市场潜力较大，市场容易拓展.在初期阶段受到国际快递企业影响较少。

　　三、SWOT分析：

　　根据株洲的外部环境和内部条件，利用SWOT分析法，对株洲民营快递发展面临的机会和挑战.存在优势和劣势分别分析如下：

　　优势(Strength)

　　(1)目前，在这个市场中活跃着成千上万个民营小企业，它们占同城快递市场份额的75%以上，这是目前我国快递市场上竞争最充分的市常近年来，随着进入该行业的企业增加，竞争日趋激烈.价格迅速下降.两年中价格降幅达到了40%。但竞争的结果是刺激了市场需求的扩大，导致企业的业务量成倍增长，而不是市场集中程度的提高。尽管国内同城快递市场扩张迅速.但国际快递企业甚至国内大型国有企业(或国有控股企业)都很难在这个市场立足，中国邮政也只能更多地靠机构客户来维持业务的增长。

　　(2)调查显示，现在株洲快递企业中提供同城快递服务仅占1%.以UPS.FedEx，DHL和TNT四大跨国快递公司为代表的外资企业.而同城快递和城际快递业务相对较少，市场潜力较大，市场容易拓展.在初期阶段受到国际快递企业影响较少。

　　(3)同城快递业务是高度劳动密集性业务，它既不需要发达的交通工具.也不需要尖端的信息监控技术.网络运营和管理技术也不复杂.灵活性很强，运营成本较低.在株洲城市群物流规划也极力倡导民营资金进入该市常

　　(4)民营快递企业同城快递价格低廉，据调查同城快件在株洲价格均在5元～10元.只有EMS，国际快递费用的50%左右。

　　(5)本土快递企业，同城快递在运营过程中能够融入中国文化，使得服务更适合中国人的需要。

　　劣势(weakness)

　　(1)株洲快递业相对于发达的国家和地区快递产业而言，尚属起步发展阶段。在同城快递发展方面.与沿海相比.更是相距甚远，网络运营，管理技术和技术含量较低，服务水平有限，还局限于点到点、户到户的单一速递模式.尤其是众多私营个体快递公司，服务范围更是狭窄.在很大程度上还充当着“跑龙套”的角色。市场结构高度分散，缺乏核心竞争力。

　　(2)调查表明.株洲的同城快递企业经营理念和管理体制不适合日益需求增加的当地市场.企业内部管理不规范，绩效考核不健全，尤其在信息化水平严重落后于沿海和发达城市的同类市常

　　(3)因网点过多而出现服务质量难以得到保证的情况;

　　(4)从管理人员素质方面来看，由于我国物流人员的缺乏，新兴的快递业很难找到高素质的人才，从而使得行业整体管理人员素质较低;

　　(5)国内快递市场竞争激烈，处于无序、混乱状态，市场监督主体不明确;

　　(6)在中国快递市场中，联邦快递、UPS、EMS、三通等占据着主导地位，拥有绝对的优势，使得同城快递发展受到阻碍。

　　机遇 (opportunity)

　　(1)20xx年.长株潭出台了”长株潭城市群现代物流业发展规划报告”.并以该纲要作为指导，推动三市现代物流业规划发展。从宏观经济发展的趋势来看.株洲经济的持续稳定发展和产业结构的调整升级带动了现代物流业的快速发展。以长沙为龙头的长株潭城市群，对周边经济具有较强的聚集和辐射力，为物流业的发展提供了强大的市场需求。物流市场的需求增长迅速。根据国际快递发展经验，快递业是物流行业分支中的高附加值行业，这些都是株洲市同城快递发展的源动力。

　　(2)中部崛起战略的提出和部署将给以长株潭为中心的中部区域经济建设带来巨大发展机遇。迎接全球产业结构调整及转移是“中部崛起“的重要内容.世界制造中心移向中国.在沿海基本完成布局之后移入内地是必然趋势，这必将给予长株潭物流产业发

　　展足够乐观的想像空间.也为长株潭城市群同城快递发展提供了良好的政策支持和经济环境。

　　(3)交通运输条件的改善为同城快递服务的网络编制提供了最基础的条件; 威胁(Threat)

　　(1)业内竞争激烈。外资快递企业、国有快递企业、其他大型民营快递企业、小型民营快递企业都在积极地争夺市场;

　　(2)相关法律与政策滞后。有关快递服务的法律缺乏，新邮政法还有待颁布。扶持快递服务发展的配套政策不完备，车辆进城难、发展融资难、企业用地难等问题突出;

　　(3)市场竞争有待规范。部分快递企业把低价竞争作为市场营销的主要手段，

　　导致“谁先涨价谁先垮、谁不涨价谁等垮”的无序竞争现象蔓延，阻碍市场健康发展;

　　(4)产业集中度低，规划方案《同城快递运营方案》。市场准入门槛较低，导致近年来快递企业数量急增，盲目扩张，“孝弱、散、差”现象突出，缺乏品牌优，实力强，网络全，具有国际竞争力的大型快递企业;

　　(5)从业人员素质偏低。快递从业人员流动性大，多数快递企业没有建立业务和技能培训制度，专业化技能型人员紧缺，管理、运营、技术等方面的专业人才匮乏，严重制约了企业的发展。

　　四、营销目标：

　　目标客户：株洲市当地企事业单位和个人，在城区内发生的物品派送及需要进行同城同城业务服务的人群

　　项目目标：完善城市物流体系，将便捷带进每家每户，为全市居民提供舒心放心的服务，实现经济效益和社会效益的双赢。

　　运营目标：

　　1.完善管理机制，服务水平，执行标准，强化公司的整体水平和核心竞争力

　　2.以区域型的经营使公司在区域的相对规模变大，在区域内取得较高的竞争地位，求得生存的空间，奠定获利的基础

　　3. 团结员工，不断提高员工职业素质，增强员工服务意识，在经营区域内树立公司良好形象

　　4. 在经营区域，做好营销工作，用良好的形象，优质的服务与客户建立良好的关系，尽可能的扩大公司的影响力并不断积累客户资源

　　五、营销策略:

　　1、产品策略：

　　(1)产品：1)核心产品——快递，如同城当天件在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等

　　2)增值产品——代收货款、签单返还等，能在开展自己核心产品的同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率

　　(2)同城快递的产品组合策略

　　1)产品组合为快递+增值服务

　　2)产品组合宽度：该项目所拥有的全部产品线

　　3)产品组合长度：所有产品线下项目的总和

　　4)产品组合深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别数目，即快递和增值服务

　　(3)快递产品的包装策略：

　　1)统一包装策略，所有快递使用专门的包装袋，无论客户是否打包好，都是用专门包装袋重新包装，对于易碎，不能用包装袋打包的物品，统一检查，把包装专业化，尽量减

　　少受损。包装免费。

　　2)分档包装策略：根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要针对重点客户。

　　(4)产品品牌策略：业务员和客户人员一定做好每一项工作，认真对待每一个客户，因为每一客户的背后都有许多潜在客户，口碑效应是品牌的一个重要分支，口碑好了品牌就树立起来了。

　　2、价格策略：

　　采用差别定价策略：根据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主。续重价格最低为2元，小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元。快递越难送的地方，物流成本高，快递价格也越高。价格低的地区主要分布在物流水平发达地区。

　　3、宣传策略：

　　(1)人员宣传：招聘高校应届毕业生进行实习，通过素质培养，建立高效的推销宣传队伍，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更大的市场信赖和市场占有率。

　　(2)网络宣传：自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对快递物流企业文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度。开设网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等栏目，吐槽快递公司网站所独有的信息资源。

　　(3)广告宣传：印刷媒体------报纸、期刊

　　视听媒体------网络广告、电视广告

　　户外媒体------广告牌、招牌

　　邮寄媒体------宣传单等

　　(4)公共关系宣传：快递物流公司的年度报告、小册子、文章、商业信息和杂志等，利用这些媒介去接触消费者，影响自己的目标市常还通过新闻以及公益活动，发展提高其公众信誉的目的。与新闻界沟通，以达到业务、服务、公司的宣传。充分利用一年两次的广交会还有各种招商会积极推销企业业务，把企业形象和企业目标树立好公众形象，拉动市场的潜在需求，鼓励经销商合作代理经营。

　　4、渠道策略：

　　(1)直营与加盟并存的业务模式

　　(2)建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量。

　　(3)结合客运班车、城市公交进行配送业务，在城村建立区域货品集散中心，在社区、学校等建立起基础性站点，通过遍布大街小巷的公交、客运班车使得集散中心与站点串联起来。

　　(4)设立网购代购点，在乡村的主要据点划分区域建立代购中心和物流配送网点相结合，并配备数量不等的互联网设备，层层扩散，网状辐射，录入各区域居民的信息，及时发布网络购物相关信息，并免费发信息通知，客户可通过短信回复购买产品，由代购中心为消费者提供代购、接收、验货等服务

　　(5)与网站的本地各商家合作，与商家签订合作协议，使用同城快递为默认快递。

　　5、行动计划：

　　(1)第一阶段：前期宣传

　　1)灯箱广告牌、汽车广告牌上写上标志性语句

　　2)在各个高校公告栏粘贴宣传海报、在电子屏幕上播放宣传语

　　3)向学生及宿舍楼发布传单

　　4)在各大超市、商场附近发布传单，粘贴广告

　　5)利用社交网络进行推广宣传

　　(2)第二阶段：造势阶段

　　举办同城快递“服务品牌，质优价廉”为主题的启动开幕式。一周内，各种快递物品6元/千克，满28元得同城快递会员卡一张，享受8.8折优惠。形成轰动效应，在高校中取得品牌优势，扩大品牌名气。业务从高校向四周社会辐射，扩大业务范围。

　　(3)第三阶段：全面展开

　　在前期宣传和造势之后，已经为同城快递开辟了一个广阔的市场，这阶段主要开展公司主要业务，保证基础业务顺利运转。

　　(4)第四阶段：“黄金周”策略阶段

　　在假期来临之际，推出新老客户优惠活动。凡会员卡上消费满100元，可享受8折计算邮费。新客户可享受老顾客8.8折优惠，另加8元可办会员卡。

　　六、项目预算：

　　1、运输费用：(电动车、公交、客运车等) 5000元

　　2、设备费用：(电脑、扫描仪等) 10000元

　　3、宣传费用：(宣传单、海报、网站运营等) 20xx元

　　4、人力成本： 5000元

　　5、包装费用：(包装袋、快递单等) 500元

　　6、其他： 2500元合计：25000元

　　七、实施与控制：

　　策划方案的实施，是一个长期的过程。将设计大量的人、财、物的投入，关系到一个企业部门甚至一个地区的发展机遇问题。

　　同城快递全面提供个人包裹递送服务，强调便利、快速以及任何地点均可配送的特性。未来更好地满足顾客方便的需求，将根据实际的地理条件，在一些居民区和大学校区设置收发点，这些代理点可以是报刊亭、消息杂货店以及便利商店等。顾客要寄物品时，只需将物品交给其附近的代理点，由代理点审核物品是否可以邮寄。若可以，则请顾客填写邮寄单，代理点按邮寄要求，对物品进行包装和暂时的保管，直至本公司递送员来统一取件。递送员将货物送至分拣站后，由公司运送车辆将其送至配送中心。随后，物件进入干线运输，运送至目的区域的配送中心，再由公司运送车辆将其送至各目的地所在区域的分拣站。目的地分拣站的递送员将邮件分批地送达目的代理点，由代理点通知收件人前来取件，并负责暂时保管。这种模式关注家庭及个人消费者配送市场的庞大潜力，利用社区便利店为代理点，节省了快递员上门取物件的时间，也节省了收件人等待时间，从而来降低企业人员的时间和有效地避免了快递员在末端配送上的重复劳动。

营销策划书6

　　一、目的：

　　品牌知名度推广，新产品的销售启动

　　二、对象：

　　情侣套装系列等十款套装产品

　　三、活动主题：

　　四、活动方式：

　　公司总部提供活动方案、礼品和监督;直营店准备物料制作执行。

　　五、活动时间地点：

　　x月x日~x日;直营店

　　六、广告配合方式：

　　前期宣传(活动两周前起)

　　1、城市主要干道悬挂横幅

　　2、宣传单发放(派人员分区发放、邮寄)

　　3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息

　　4、城市内电子显示屏广告

　　七、活动准备：

　　1、人员安排:

　　2、物资准备材料准备(开业两周前完成)

　　横幅广告、街口指示牌、宣传册、气球、POP广告、X展架、主题海报的制作。

　　2.1店外主题海报：牵手海π，挚爱永恒。

　　2.2吊旗：正面“海π箱包见证你们的挚爱”，反面“新品上市”。

　　2.3X展架统一活动主题，与海报统一。

　　2.4小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。

　　2.5横幅：海π箱包见证你们的挚爱。

　　2.6宣传单内容同海报。

　　2.7其他：名片、礼品、绶带。

　　3、活动方案

　　3.1凡是进入店面的情侣由迎宾直接发放吉祥物“派派”一只;

　　3.2持公司宣传单在店面购买情侣系列新品套装可以享受x折优惠;

　　3.2成功购买情侣系列新品的.将会赠送多美味情人节价值x元的套餐一份

　　4、店面终端气氛营造

　　4.1周边街区

　　4.1.1专卖店邻近街和市区主干道布标宣传;

　　4.1.2专卖店邻近街口指示牌宣传;

　　4.2专卖店外

　　4.2.1门前设置升空气球;

　　4.2.2楼体悬挂巨型彩色竖标;4.2.3门口用气球及花束装饰;

　　4.2.4专卖店前设立大型主题海报(开业专用)一块，发布开业惊喜活动。

　　4.3店内

　　4.3.1店内设立迎宾和导购小姐。

　　4.3.2专设新品促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，

　　配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。

　　43.3店顶部及货架处用气球及花束装饰。

　　43.4顶端悬挂POP挂旗。

　　4.3.5店内主题海报(新品专用)宣传。

　　4.3.6现场宣传单的发放。

　　5、软硬件设施

　　5.1陈列、道具及灯光音响等，应符合海π品牌个性主题终端的要求，与形象

　　宣传的风格调性保持一致。

　　5.2专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应与海π品牌形象交

　　相辉映。

　　6、活动前期准备

　　6.1专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;

　　6.2活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;

　　6.3每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;

　　6.4宣传单置于店内供顾客自取;

　　6.5专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责;

　　6.6专人负责物资准备：横幅、海报、促销礼品，并负责礼品发放，杜绝私自拿去礼品;

　　6.7每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面;

　　7、促销过程的指导、监督

　　7.1督导员负责本区域终端卖场促销礼品落实状况跟踪;

　　7.2督导员负责对本区域终端场促销进行实地指导、监督;

营销策划书7

　　第一部分：邯郸整体楼市及邯钢农林路项目市场情况

　　一、邯郸楼市

　　邯郸房价，3月份邯郸住宅均价为4974元/平方米，环比下跌2.24%，同比上涨4.32%，跌幅居全国前十。较上月相比，邯郸房价下降了114元/平方米。走访各售楼部可以发现，由于三月份房地产调控政策的影响，以及其他城市房价下跌形式影响，邯郸购房者观望情绪一如既往没有出现好转，楼盘到访量持续低迷。

　　根据调查发现，由于市场不明朗，部分带有投资意味的改善型购房者，对房地产关注度降低。而普通刚需购房者虽有强烈的购房意愿，但希望房价继续下降的投机心理让他们迟迟不出手。而开发商方面，部分楼盘为了增加销售速度与回款速度，采取了增加优惠力度和进行团购活动以加快销售。二、住宅房源现状

　　房源总货值1.5亿，共计房源302套，其中农林路生活区房源272套，铁西百二区房源30套。目前邯钢农林路生活区房源底价6000元/平米，百二生活区房源底价4500元/平米。三、邯钢农林路项目周边市场情况

　　邯钢百二生活区项目周边市调情况

　　以上市调报告综合得出，农林路项目周边均价为5000-5500元/平米。百二生活均价为4000-4200元/平米。邯钢生活区项目售价高于市场价，增加销售难度和压力。

　　第二部分：户型及各户型销售建议

　　户型排序(由好到差):第一:94平第二:120平

　　第三:101.48平115.67平104.91平115.54平127平第四:71.49平第五:86.29平

　　得出：邯钢生活区94户型较好，容易销售，其他100平以上户型除104平以外，剩余户数很少。较难销售的是71平米一居室、86平米两居室。

　　销售建议：71平米、顶层建议在6000均价的基础之上，优惠500元左右，达到农林路项目周边整体市场均价5500即可。户型占比：

　　户型销售策略：

　　由上饼图可以看出，四种主要户型94平米、86平米、71平米、104平米占比最大，其余比例很少。94平米、104平米户型结构较合理，客户接受度较高；71平米，86平米客户认可度小，不利销售。户型销售上可采取搭配销售的销售方式，避免较差户型后期剩余较多，难以销售。

　　1.94平米占比32%、86平米占比24%，按照1:1的销售控制比例，两居室中主推86平米作为刚需婚房产品，尽快消化完。2.71平米占比24%，可在一个销售期内以邯郸重点学区房的概念作集中推广，作为主要消化房源。

　　3.101平米——127平米三室户型，可作为改善型置业需求进行促销，其中104平米房源较多，但户型较好，客户认可度较高，利于销售，其余房源剩余不多，可整体搭配销售。

　　第三部分：营销管理及策略

　　一、建立营销体系监控

　　对每月阶段销售量进行监控

　　消费者群的跟踪：定位是否准确、变化

　　对效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控

　　附加篇：房地产项目销售年度营销计划(供大家参考)

　　锦江半岛20xx年度营销计划

　　13年房地产市场估析：

　　房地产行业背景宏观调控下的房市：

　　自密集的宏观调控政策，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。

　　行业苦行下的楼市：

　　仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。

　　需求:

　　行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的`资金充裕程度。重要的政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。

　　为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述）

　　第一部分：销售部署

　　一、20xx年度存量解读

　　依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在20xx年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况

　　公寓楼住宅剩余207套合计面积：29700.58㎡左右均价：8折7500元左右共计：2.22亿左右均价：8.5折7900左右共计：2.35亿左右

　　均价7.5折7000左右共计：2亿左右(以此为推广价格）

　　二、20xx年度目标解读

　　20xx年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成）

　　1、前提：20xx年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。

　　2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入成本来进行推广。建议在20xx年度推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，在上门客户占30%。

　　结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于20xx年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对20xx年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。

　　各计划销售任务分解与物业销售安排：

　　第二部分：营销阶段划分及推广费用分配

　　常规房地产投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时

　　按照1%来计算。

　　根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：

　　各阶段工作事项

　　实施时间：20xx年1月-20xx年3月

　　因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。

　　在产品上销售上，除了继续消化原由的客户以外。建议对项目部分实行销控，锁定21号楼不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。

　　实施时间：20xx年4月-20xx年7月

　　该阶段为21号小高层的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。

营销策划书8

　　一、背景介绍

　　自己写一下校园里边的具体情况

　　二、营销宗旨

　　为您服务每一天

　　三、消费市场分析

　　在校大学生是一个很大的消费市场，对于学校附近的商场，抓住了这个消费人群，就等于抓住了成功，抓住了金钱。

　　下面我们对在校大学生进行分析：

　　⒈大学生消费有其不理性的一面。

　　大学生没有经济来源，经济独立性差，消费没有基础，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。比方说，现在有个学生在中商买了一件衣服，跟同学说很好，那么，这个同学就很有可能会去中商买这样的衣服。

　　⒉大学生对品牌的忠诚度很高

　　大学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会促使他们继续使用下去。

　　⒊大学生更侧重时尚性消费

　　学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，并敢于创新，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大。

　　4.大学生倾向物美价廉的商品

　　这是由他们的经济状况决定的。比方说，现在有两个品牌的商品，一个质量好价格高，一个质量稍差但价格低，大学生大多会选择质量好的那种。同时有另外两种商品，质量都不错，毫无疑问他们肯定会选择便宜的那种。

　　大学生消费方向：主要五大消费：旅游、电脑、手机、恋爱、服装。细分如下：

　　娱乐场所，如网吧、溜冰场、台球场等服装饰品，如衣服鞋子等日常用品，如洗发水，洗衣粉，香皂，化妆品等通讯费用，如网费话费等平日旅游，如游览各地名胜学习用品，如考级考研资料嘴上消费，如一日三餐，零食，聚餐等

　　总之，我们要打开大学生市场，就必须根据他们的消费方向，制定相应的销售宣传方法。

　　四、环境分析

　　1 宏观环境分析

　　我校在校生大约有万余人，而且现在每个学校都在扩招，可说是飞速增长。这么多的学生将带来商机。

　　2经济环境

　　剧调查，学生每学期有出2500元其中食品300元。服装400元。

　　3校规

　　为了学生安全，学校加强对学生管理对学生出校时间限制到一推动作用。对些我们可以抓住这个机会，对日用品进行大批品销。还有，对毕业创业有帮助。再就是学院后勤部严格限定校内超市数量，这将之后我们创造一个较稳定的竟争环境。

　　4 竞争环境分析

　　“小吃街”集合了各种靠自家特色的小吃。各种其价格低廉，味道巴士，吸引了大批学生，有大学生天堂之美育。不过那里的卫生不进仁义，吃到杂食，头发等等的乱七八糟的`东西是常有的事情了。

　　5学生消费行为分析

　　校园超市的目标市场是在校园的基础上进行的。他们在购买小吃是主要注重的是味道和卫生。他门购买行为也是很灵活。为了广大学生需求和方便。为了购买方

　　便使用安全，通常在附近的超市去购买日用品。同学为了是卫生，味道好是激发购买动机的直接因数。最重要的是学生的感因心强。消费行为会偏向那些重到义经营的超市。

　　五、SWOT分析

　　优势：

　　劣势：

　　机会：

　　威胁：

　　六、营销建议

　　1.针对学生没自己的收入，消费水平不高，在追求实惠的同时，我们把"校园超市"的特色定为：设备简朴，环境舒适，干净，价格实惠，集小吃，日用品为一屋，使校园超市与其他专卖日用品的超市区分开来。和不干净，不卫生的小吃街区分开。为学生提供一个良好的购物环境，让他们能够安心购物、放心购物。

　　2.招聘的员工必须经过上岗培训，给消费者提供更好的服务。在我们实地调查的过程中，发现在顾客购物时，导购没有及时向他们介绍商品，有的甚至一直在一起聊天，这点有待改善。

　　3.扩大营销宣传，加大宣传力度，虽然不能让所有的人来超市买东西，但要争取做到每个人都知道这个超市，通过病毒营销，慢慢的消费者的数量就会增加。

　　4.根据中国传统的节日和外来节日的特点，做有目的、有计划的促销，这样不仅可以增加超市的人流量，还可以起到宣传的作用。如：情人节，超市可以短期进一些玫瑰花卖，来吸引顾客。

　　七、营销战略

　　1．目标市场：主要是学校里的学生，放寒暑假的时候是附近的居民

　　2．定位：以低廉的价格，获得高质量的产品

　　3．产品：增加商品的种类，主营一些符合大学生口味的、周转速度快的日常消

　　费品（如饮料、零食），和一些其它商店里没有而受大学生欢迎的特色产品（如老酸奶）。

　　4．价格：对于那些消费者敏感的商品（如饮料、餐巾纸），打低价战略，在自

　　己盈利的前提下，以低于其它商店5毛到1元的价格标价；对于那些消费者不敏感的商品，以相同甚至高于其它商店的价格标价。

　　5. 渠道：

　　A：店内销售

　　B：外卖服务

　　C：和学校里活动的负责人取得联系，建立某种关系，然后拿到活动所需

　　物品的提供权等。

　　6. 促销：采用多种促销手段来达到扩大知名度，达到增加收益的目地。

　　八、行动方案

　　方案一问卷调查

　　1、

　　2、活动对象：学校学生活动目的：通过问卷进行一定的宣传；得到消费者习惯及偏好等有用

　　信息

　　3、

　　4、

　　5、活动时间：自己定，最好是周六周日活动方式：纸头的问卷调查和网上的问卷调查活动内容：

　　前期准备：搜索相关信息，设计问卷题目，问卷打印复印

　　活动实施：在自己专业和其它专业发放问卷，问卷回收；同时，在网上，通过校内的投票，QQ或校园贴吧等其他途径进行网络调查

　　活动后期：问卷统计，分析相关有用信息

　　6、活动费用：

　　问卷的打印复印 100份10元

　　问卷的发放10人免费

　　问卷的统计4人免费

　　7、活动意义：

　　经过此活动的设计，使得填答问卷者确立起对校园超市的信任感，这样不仅使校园超市扩大影响，而且将对校园超市的品牌推出以及提高其服务水平大有裨益。此次问卷调查有利于消费者进一步了解校园超市并对下一步的校园超市促销作铺垫。

　　8、活动小结

　　通过问卷调查，我们知道：自己根据学校的实际情况写一下，问卷不用真做，但要根据自己的推测写活动总结。

营销策划书9

　　一：背景概述：

　　乐可可饮食文化传播(北京)有限公司隶属美国乐可可国际控股集团，是其为扩张全球事业而特别成立的子公司，专事亚洲地区乐可可饮食文化传播及乐可可系列店铺的推广工作。

　　乐可可冰淇淋诱人滋味，自有卓越动力打造!

　　难道只有谈恋爱时才能去巴黎?单身的人请背上行囊立刻出发吧。握着手里大大的冰淇淋球，在香榭里大道上肆无忌惮的慢慢轻舔，爱一个地方不需要理由，爱一种冰淇淋也不需要理由。恋上香榭里

　　窗外阳光明媚，年轻的心无拘无束，午后的爱情温暖而甜蜜，就像酥软的巧克力蛋糕。步入乐可可冰淇淋吧, 来一客清凉爽口的冰淇淋,配以香浓的咖啡、小点，无限惬意。

　　品尝乐可可，诱人滋味时刻体验!

　　百种口味随你挑选

　　冰淇淋系列、无脂无糖冰淇淋系列、冰淇淋系列、迷你卡-通冰淇淋系列、青色校园冰淇淋系列、落日海风冰淇淋系列、沙丘城堡冰淇淋系列、绝地海盗冰淇淋系列、赤道情侣冰淇淋系列、零度烈日冰淇淋系列

　　品尝乐可可，诱人滋味时刻体验; 乐可可冰淇淋诱人滋味自有卓越动力打造!

　　二：市场分析：

　　中国的冷冻饮品人均消费量为0.9公斤，其中冰淇淋人均消费量仅为0.4公斤，与全世界每年人均消费冰淇淋为1.3公斤，北美人均15公斤相比存在巨大差距，昭示着中国冰淇淋产业有利润空间巨大。

　　中国冰淇淋产量在**年间增长12倍，每年增长10%以上，年销售量达到160万吨，目前年销售额为230亿左右。有专家估计，到20xx年中国冰淇淋市场容量有望达到400亿元。巨大发展潜力让许多企业巨头纷纷下重金投资冰淇淋产业。

　　在国外冰淇淋一直为无季节差别享受型，现在，在中国冰淇淋终于被“正名”，季节性消费差异逐步消失。在一些大城市，冰淇淋已成为无季节食品。

　　经过简单的调查后，我们发现，任何的`快速消费品都是个惊人的大生意，冰淇淋也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰淇淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量是两升(相当于25到30支冰淇淋)，未来**年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰淇淋的消费国。

　　同时，新的品牌不断面世，营销花样也层出不穷，让人眼花缭乱，除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰淇淋市场日益细分的情况下，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战潮，渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。

　　20xx年乐可可美国风味冰淇淋专卖店登陆中国，改写中国冰淇淋历史。

营销策划书10

　　论坛是互联网诞生之初就存在的形式，历经多年洗礼，论坛作为一种网络平台，不仅没有消失，反而越来越焕发出它巨大的活力。

　　利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。凯普威科技是国内从事论坛营销的专业传播机构开拓者领跑者，策划并执行事件炒作、公关传播、品牌建设、产品促销等类型的论坛传播业务，凯普威科技拥有完善成熟的论坛营销团队，包括国内知名的论坛营销专家、写手、推手。公司与国内最重要的论坛资源，包括站论坛、大型网上社区、知名独立论坛等具有牢固的合作关系，可随时举办论坛活动、事件传播、置顶帖等论坛传播业务。

　　常见的论坛营销方式有：

　　1、帖子传播：现在有很多营销传播机构都在使用这样的方式，而事实上，帖子传播决不是一个简单的发布帖子、顶帖子那么简单，帖子传播是一个策划、撰写、发放、监测、调整相结合的复杂过程。

　　2、论坛活动：论坛具有强大的聚合力，凭借这一点，可以利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、贴图等活动来进行营销活动。

　　3、事件炒作：通过炮制网民感兴趣的活动，将客户的品牌、产品、活动内容植入进行传播，并展开持续的传播效应，引发新闻事件，形成传播的连锁反应。

　　我们的优势：价格、效果、服务、经验是我们的立足法宝;

　　1、凯普威科技有专业的论坛策划团队，5年多各行业论坛策划营销经验，可使论坛营销效果发挥到最大化;

　　2、专业的效果评测跟踪，针对每个论坛的帖子的.表现情况实时跟踪记录，以保证效果的原则上提高到效果最大化;定期汇报客户，为客户提供详细的数据报告和分析，总结并提出网民对客户的产品或此次活动的接受度，为客户的营销计划和产品提供参考。

　　3、营销整合，凯普威科技有多年整合网络营销的经验，从基础网站的建设运营到线上的各种营销方式的整合，可使客户的营销手段多样化，结合操作，多点开花;

　　4、丰富的媒体资源，我们与各大行业站有着紧密的合作，操作论坛营销时更得心应手;可保证在服务期内炒作的帖子保持在第一页;

营销策划书11

　　主办单位：经济与管理学院品牌战略研究所

　　承办单位：经济与管理学院团总支学生会

　　合作单位:***销售部

　　决赛地点：德龙会堂

　　活动范围：梅州市

　　参与对象：嘉应学院全体学生

　　一、具体安排：

　　（一）宣传方式如下：

　　1、横幅、海报、展板宣传

　　2、广播宣传

　　3、宣传单

　　4、网络宣传（微博、博客等）

　　5、校外宣传（由合作单位负责）

　　（二）比赛要求:：

　　1、策划对象：华富建材、简一陶瓷两大品牌

　　2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区

　　3、策划时间：三年规划（20xx-20xx）

　　4、参赛团队完成问卷调查不少于200份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格（调查表原件与方案一起提交）。

　　5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。

　　（三）大赛指南：

　　1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷调查表、开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。

　　2、品牌策划大赛包括“品牌规划”、“市场推广”两大模块，具体如下：

　　（1）品牌规划：梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。

　　（2）市场推广：针对不同目标市场的`特定消费群体（例如：企业老板、老师、机关单位、政府人员等），制定相应有效的推广方式。

　　（四）比赛形式：

　　1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。

　　2、在市场调研大赛中的参赛者可以继续参加品牌策划大赛，并设计一份品牌策划方案，从初赛中评选出10份方案进入复赛，最终选出5份优秀方案进入决赛。

　　(五)参赛方式：

　　1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。

　　2.参赛者以组为单位，每组3—8人（注意：成员名单中第一个应为组长，有客户加盟的团队将适当加分），组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。

　　3.上交参赛团队名单时间:

　　市场调研大赛20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，

　　品牌策划大赛20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30

　　(六)投稿方式：

　　2、品牌策划大赛初赛各参赛者将市场调研大赛策划书以及POWERPOINT演示稿存盘在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明“队名”，待检查完毕后，当场封档。

　　(七)作品要求：

　　1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。

　　2、大赛提交策划书需是A4纸，页边距上下左右为2.5厘米，标点符号、数字必须使用规范。

　　二、大赛主要流程

　　（一）时间安排：

　　1、市场调研大赛：

　　9月19日（星期一）：通知发到各学院团总支学生会

　　9月26日（星期一）：上交参赛团队名单

　　9月28日（星期三）：品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导

　　10月1日—11月18日：参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品

　　11月18日：上交作品

　　2、品牌策划大赛：

　　2月25日—4月1日：参赛者进行品牌调研策划

　　4月2日—4月24日：准备参赛作品

　　4月25日：交参赛作品

　　4月27日—4月29日：初赛评审

　　4月30日（星期一）：公布进入复赛小组名单

　　5月5日（星期六）：进行复赛

　　5月7日（星期一）：公布进入决赛小组名单

　　5月19日（星期六）：决赛彩排

　　5月25日（星期五）：决赛(策划方案现场答辩)

　　（二）决赛方式:

　　2、专业评委根据选手演示结果针对其方案存在的各方面优缺点进行现场提问。

　　3、合作单位将会邀请客户作为大众评委进行投票，投票结果将占总成绩的20%。

　　4、最后综合投票、演示及问答结果评出各小组的成绩。

　　（三）比赛奖项设置：

　　1、市场调研大赛：

　　冠军：奖金1000元（1名）＋证书+综合测评7分

　　亚军：奖金800元（1名）＋证书+综合测评5分

　　季军：奖金500元（1名）＋证书+综合测评4分

　　优秀奖：奖金300元（2名）＋证书+综合测评3分

　　2、品牌策划大赛：

　　冠军：奖金1500元（1名）＋证书+综合测评8分

　　亚军：奖金1000元（1名）＋证书+综合测评6分

　　季军：奖金800元（1名）＋证书+综合测评5分

　　优秀奖：奖金500元（2名）＋证书+综合测评4分

　　凡提交合格作品的团队，可获综合测评2分，参加市场调研大赛的团队可获100元调研经费。

　　经济与管理学院品牌战略研究所

　　经济与管理学院团总支、学生会

营销策划书12

　　针对以上资料研究分析，以“品牌知晓度”“品牌接受度”“品牌偏好度”“品牌忠诚度”为指引确定以下营销模式：

　　一、树立企业形象，打造“品牌知晓度”

　　1、确定公司经营理念：“感恩”“诚信”“快捷”“周到”

　　“感恩”

　　怀着感恩的心，更好地为农户、经销商提供更专业的服务。取之于社会，回馈社会。热心公益事业，树立企业良好形象。

　　“诚信”

　　诚信为企业生存之本。保证提供最有效、最优质的化肥，杜绝以次充好，竭诚为广农户服务。

　　“快捷”

　　提供快捷的送货上门服务。以最快的速度提供上门服务，保证农户及时获得优质化肥。

　　“周到”

　　建立现代企业制度，提供完善的售后服务。

　　2、完善企业vi视觉识别系统

　　统一服装

　　统一标志标识

　　统一名片文件样式

　　统一经销商店面设计

　　3、建立产品展厅、荣誉展示、客户接待服务室。

　　二、通过媒体品牌推广，建立“品牌接受度”“品牌美誉度”

　　1、印制企业宣传册

　　2、印刷产品宣传单

　　3、墙体粉刷广告

　　4、广播、电视媒体广告，制作宣传片，通过建立试验田，产品对比试验，使用者现身说法扩展新客户。

　　5、网站建设（域名备案空间制作）

　　6、宣传促销品（毛巾背心扇子等）的制作派发等

　　三、制度的建立与员工培训（内勤生产销售）

　　目的:传播企业文化增加企业向心力打造更高效更具有活力的'高素质队伍。

　　四、通过对农户服务，建立“品牌偏好度”“品牌忠诚度”

　　1、为客户建立资料档案

　　2、聘请专家进行技术指导，对农民做科学施肥的知识讲座与相关指导。

　　3、帮助农户对土壤成分进行化验分析

　　4、借鉴直销系统，试行农户推广返利政策

　　5、制作科技光盘免费发放

　　6、开通400技术服务热线

　　五、营销网络建立

　　营销渠道是连接企业和市场，沟通产品、服务与客户的“桥梁”，是企业走向市场的通路。

　　一个适合公司的分销策略，能够让企业以最低的成本、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者面前；能帮助企业在激烈的竞争中取得主力地位。

　　通过对产品成本核算，制定定价和经销商返利政策。

　　通过免费提供宣传品促销品对经销商进行支持。

　　通过完整的营销渠道的建立，使公司走上产品销售、资金回笼的快速发展之路。

　　丰园肥业以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。

营销策划书13

　　方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和考核制度，特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达，当时客户的积极性非常高，甚至有部分经销商振臂高呼一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。

　　方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……

　　方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的'市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

　　方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？

　　诚信

　　方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。

　　调研

　　经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案。

　　方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。

　　通过对上述地区的问卷调查分析，得出以下结果：新产品以其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

　　方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。

　　渠道选择：通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。

　　压货

　　市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。

　　首先，调动经销商积极压货

　　1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。

　　2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气，再尔衰，三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。

　　其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0。5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。

　　拉动

　　在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：

　　人员拉动：

　　一、经销商方面

　　1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。

　　2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。

　　3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。

　　4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。

　　5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

　　二、公司方面

　　1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。

　　2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。

　　宣传拉动

　　经过一段时间的铺货（一般情况下，新品铺货需要三个阶段），新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费

　　1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。

　　2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。

　　3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。

　　4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。

　　5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。

　　方成将推广方案通报给经销商，经过认真的讨论，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品行，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一。

　　总结

　　推广总结：新产品推广讲究“一鼓作气，再尔衰，三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。实际上由于多种原因导致新产品不敢报货造成新品断货，导致推广活动断断续续，更严重的是丧失了推广的最佳时机。新品推广讲究推拉结合的方式，既有压货也有渠道拉动。最后是终端消费拉动。只有消费拉动，使新产品良性循环，确保新产品推广成功。新品的推广不仅仅是渠道的推广，更重要的是还要关注人心环节的疏通。

营销策划书14

　　据估计，近几年婴童护理用品市场年复合增长率将保持17.2%左右的高速增长，到20xx年可能会达到206亿元的规模。任立军指出，随着80后90后新生代消费群成为消费市场的主角，在婴童护理用品领域80后爸爸妈妈的孩子们也成为消费主角，新生代消费群自身的消费观念时尚超前，必然也会带动新婴童护理用品市场的新消费观的形成。因此，专家建议，婴童护理用品品牌和企业多关注新生代消费群和他们的孩子们，姑且，我们就把新生代消费群称为新婴童消费时代。

　　新婴童消费时代的婴童护理用品市场洞察

　　婴童产品比较普遍的一个消费现象就是购买决策者、购买执行者和最终消费者三者之间存在不同或者部分不同，在婴童护理用品领域同样会存在这样的问题。然而，随着新生代消费群父母的崛起，80后90后具有更加独立的消费理念，婴童产品的购买决策者和购买执行者开始趋于统一，婴童产品的购买不再受到上一代的影响。当然，6岁以上的孩子的产品消费也将具有更多的自主权，他们可能会受到同样朋友的影响，这时的婴童用品消费呈现出购买决策者和最终消费者二者的统一，父母更多地起到购买参谋建议者和购买执行者的角色。

　　无论如何，婴童护理用品市场将会受到父母消费观念的影响，做为新生代消费群，他们无论做为购买决策者还是购买参谋的角色，都会极大地影响到婴童护理用品的消费观念。正是缘于对这个市场的特殊性的认识，笔者认为，新婴童消费时代的婴童护理用品市场将呈现出如下的几个特征：

　　一、高端品质认知。这是新生代消费群的独特生长环境所积累起来的普遍认知，这其中也包括三四线城市及乡镇新生代消费群，他们的高端品质认知对于婴童护理用品市场的影响极其巨大，甚至是革命性的。纯天然原料、营养、健康、安全等婴童护理用品的核心品质特征受到倍加推崇，随着80后90后父母的上位，这种推崇甚至达到极致，在他们的消费理念上成为婴童护理用品的最低质量标准。在这样的背景之下，企业必须加强产品研究力度，深刻洞察消费需求的高端品质特征，从中发掘到符合企业能力的目标市场。

　　二、婴童护理用品的成人化特征。从婴童护理用品的种类上来看，越来越向成人化的方向发展，几乎绝大部分成人护理用品的种类婴童都有需求，婴童护理用品已经从过去的纯功能化时代进入到多样化需求时代。不但婴儿化妆品从简单的护肤润肤等功能扩展到防晒、保湿、营养等功能，婴童洗化产品也进入到专用时代，婴童洗涤剂、婴童皂类、婴童浴液、婴童果蔬清洁、婴童消毒、婴童衣物护理等众多品类都向着成人化靠齐，成人有的护理产品，只要适合婴童，就会轻易地拓展进来。比如过去不被重视的婴童彩妆和婴童香水，如今却成为很多商家重点推广的产品，平时只在节假日演出时才会用到的彩妆，如今却成司空见惯。六一儿童节期间，幼儿园和小学几乎都会举办丰富多彩的文艺表演。小朋友、小同学们化着漂亮的小妆，红红的脸蛋，大大的眼睛，鲜艳的小嘴，穿上漂亮的节日服装，唱歌、跳舞、小魔术，整个舞台尽是漂亮的小美女和小帅哥。不止是节日里，一些80后的年轻潮妈，在平日里也喜欢给自己心爱的小宝贝化妆。小宝贝穿上妈妈买的漂亮衣服，配上可爱的小饰品，化着漂亮的彩妆，看起来个个像小王子、小公主。

　　三、婴童护理用品的时尚化特征。有其母必有其女，有其父必有其子，新生代消费群的潮爸潮妈们自然会带出一批潮儿潮女。时尚化特征已经成为新生代消费群的典型消费特征。任立军曾经这样评价新生代消费群的消费特征，即“不时尚，不消费”。显然，新生代消费群的孩子们也是时尚到底，让孩子更时尚更新潮成为新生代妈妈们的育儿标准，做为最能够表现时尚化特征的婴童护理用品来说，自然成为潮爸潮妈们的最佳道具。从这样的特征我们可以看出，婴童护理用品已经从纯粹护理功能时代为主进化到更加广泛的附加功能时代。

　　四、婴童护理用品的生活必需品特征。从市场调研来看，婴童护理用品的营销传播尚显不足，这直接导致婴童护理用品的消费极为不均衡。有些区域的消费量大，有些区域的消费量小，有些家庭的婴童护理用品齐全，有些家庭的婴童护理用品比较单一，原因并不是消费能力存在差距，主要还是营销传播不足造成的结果。婴童护理用品的消费者有一个转化的过程，去年的潜在消费者可能并不关注婴童护理产品，然而，今年却成为真正的消费者，这时候，却因为产品知识的匮乏而在消费时不知所措。很多新生儿家长竟然不知道还有婴儿护理产品这样的分类，至于该行业中的品牌就更知之甚少，于是常常会出现邻居之间打听，“婴儿润肤霜哪里有卖呀?”。综上，做为有婴童家庭的生活必需品，却因为产品知识和品牌知识的缺乏导致消费潜力没有得到释放，对于婴童护理用品企业来说，不失为一个损失。目前，很多家庭还存在大人孩子共用同品牌的牙膏、大人孩子共用同品牌的洗涤剂的现象。

　　通过上述的婴童用品的消费者市场洞察，我们发现，中国婴童护理用品市场空间巨大、潜力巨大，很多细分市场的潜在需求尚未满足，尤其是三四线城市及农村市场、后进细分品类市场、不同年龄阶段市场、特殊功能市场等，都不同程度上存在着空白市场，商家应该认真研究，在中国各行各业都处于红海的状况下，能够发现成长潜力巨大的蓝海市场实为难得。

　　新婴童护理用品创新的五个风向标

　　一、针对特定目标市场的细分消费群体进行的创新。中国是一个地域广阔、人口众多、多民族、消费层级较多的大市场国家，显然，婴童护理用品的市场细分非常必要。在男士护理用品细分市场的示范效应下，针对男孩儿的婴童护理用品市场亦应大有可为，毕竟男孩儿与女孩儿之间的生理差别决定了其个人护理的理念、功能、特征也存在诸多不同。再比如中国拥有广阔的领土，以冬天为例，南北方之间的温度差异达到50多度，温度差异也非常明显，显然，一款婴童润肤霜大江南北同样适用并不现实，如果企业能够推出以地域气候特征的细分产品，比如东北宝宝润肤霜、北京宝宝润肤霜、长三角宝宝润肤霜等，显然，在市场营销上会更显体贴与关爱。更有高端家庭的高端婴童护理产品的巨大空白，致使很多高端家庭不得不想办法采购国外婴童护理产品，很多高端家庭甚至被迫让孩子使用成人的高端护理用品。

　　二、针对弱势细分品类的产品创新。中国的婴童护理用品领域方兴未艾，直接导致细分品类的产品研发能力较弱，很多细分品类尚未得到关注，这显然是产品创新的一个重要方向，也是企业发展的良机。比如婴童彩妆、婴童香水、婴童防晒等，虽然有企业涉足，但市场尚未进入成熟期，仍然拥有大量的`潜在消费群体的需求未能得到满足，企业若能顺势而为，必然会有良好的市场预期。

　　三、针对品质和安全方面的创新大有可为。婴童护理用品的独特消费人群决定了其必须拥有良好的品质和安全保证，目前，很多企业在此方面做得还很不足，婴童父母也存在着各种各样的忧虑，致使很多护理产品没有达到预期的销量，很多婴童父母抱持着“品质和安全无保证的前提下，宁可不用，也不勉强使用”的观念。任立军指出，中国的乳业品质和安全一直处于挣扎发展的状态下，如今，为了扭转形象，伊利推出“参观伊利工厂”的活动，让消费者亲身感受到其乳品的质量和安全，婴童护理用品行业是否也有勇于做此尝试的企业呢?如果有，相信这家企业会迅速取得婴童父母的认同。当然，婴童护理用品的品质和安全事关重大，企业不但要抱着一种开诚不公的开放心态，而且也要脚踏实地地建立起品质和安全的保障机制，让婴童父母放心。

　　四、针对婴童年护理用品使用便利购买便利方面的创新。有孩子的人都知道，婴童在两岁之后的自我处理事情的欲望和能力增强，常常会要求自己洗脸、自己擦护肤品、自己洗头等等，这时候，他们就会要求自己拿洗面奶、自己拿护肤霜、自己拿洗发水等。市场调研发现，目前市场上绝大多数婴童用品包装样式和使用便利度与成人产品并无二致，孩子不是拿不住瓶子掉在地上就是挤多了，很不方便。企业若能够从这个角度入手，在包装形式和使用便利性上下些功夫，就能够给家长和孩子带来全新的消费体验，受到欢迎也就不言而喻了。简单做一个类比，中国的婴幼儿奶粉虽然饱受诟病，但却在包装标明婴童使用年龄阶段，试想，如果奶粉没有了使用阶段，会给家长购买和使用带来多么大的难度，而中国的婴童年护理产品却没有一款产品上标示使用年龄阶段的，一款洗发水，如果通过使用年龄阶段分开包装，不但有利于婴童健康，也有使家长在购买和使用时更加方便。

　　五、有关婴童护理用品包装的功能异化创新。显然，国内婴童护理用品的包装基本上是卡通形象、异形等特征。由于婴童产品是机能性产品，使用者虽然是宝宝，但宝宝不会包着尿布自己爬到商场买护理品，所以真正的购买者是父母，尤其是妈妈。显然，企业希望通过卡通等独特形象来吸引消费者，可妈妈的理性选择基本上使此包装无任何优势。因此，从某种程度上来讲，婴童护理用品的包装对于妈妈是一种信息的传播，对于宝宝来说几乎没有任何吸引力。于是，很多企业开始在牙膏盒里放上一个玩具小汽车等，这样宝宝就会要求妈妈购买该款商品。正是基于此灵感，也为了包装的再利用，婴童护理用品的包装能否和婴童玩具进行结合，购买的不仅仅是护理用品，还是一款玩具，不但能够吸引宝宝的目光，也能够使购买者妈妈觉得物有所值。有关婴童护理用品包装功能的异化，还有很多方面可以探索，比如包装演化成宝宝的饰物盒、包装演化成宝宝的领钱罐等等，都可以让宝宝欢欣不已。

　　新婴童消费时代的OTO渠道模式

　　新生代消费群是网络购物的主力军，购买婴童护理用品也不例外，这已经成为这一代人的生活方式。因此，婴童护理用品仍然不会抛开OTO的渠道模式构建。

　　对于婴童护理用品来说，OTO渠道模式的构建一定要明确线上线下两类渠道的功能区分，在进行有效的功能区分的基础之上进行渠道运营。

　　从重要性来看，婴童护理用品的主要渠道还是商超渠道，婴童用品专卖、流通市场、电子商务等渠道做为辅助，其中电子商务渠道会呈现快速增长的势头，至于是否能成为超过商超渠道的主渠道尚无定论。

　　目前婴童护理用品的渠道包括百货、KA、本土连锁超市、流通、专卖店、母婴店等。其中，强生等外资品牌在KA渠道占据绝对的优势地位，国内品牌基本上是做区域市场，主要渠道有本土连锁超市、专卖店、流通等，而贝亲等定价相对较高的品牌主要在百货、母婴店渠道。

　　正是这种异常混乱的渠道战运营模式，致使中国婴童护理用品市场的运营极为不规范，市场的发展处于一种群雄逐鹿的状态。任立军指出，婴童护理用品的渠道混战只是暂时现象，相信，随着越来越多的企业重视并加强对于渠道的研究和建设，婴童护理用品也一定会像其他快消品行业一样走上规范化模式化的渠道运营阶段，其关键点就是要抓好OTO渠道模式这一利器，做好线上线下互动，线下做体验营销，为消费者提供最大的便利，线上做互动和育儿知识传播，建立起以品牌为中心的的营销社区，从而把线下渠道价值和线上渠道价值进行有效对接，使线下线上形成闭环的营销价值链。那种线上卖产品线下卖产品的纯粹买卖思想，忽视了营销渠道的运营，忽视了线上线下渠道间的链接互动，显然，无法迎合新生代消费群的消费理念和消费习惯。

　　结束语

　　新婴童时代的婴童护理用品市场营销进入到开放式的营销阶段，多点的营销布局和营销传播格局已经形成，企业必须进行系统的营销思维，建立科学的市场营销体系，创建品牌优势，才能够获得成功。任立军指出，新婴童时代的婴童用品营销格局处于快速成长阶段，市场格局正在重组，婴童企业需要抓住机会，尽快实现新婴童时代的市场布局。

营销策划书15

　　一、市场分析

　　（一）市场环境分析

　　20xx年我国钢笔的产量高达10186.11万支，与20xx年相比增长11.16%。但是，国内钢笔的总体需求量在逐渐的下降。当然，钢笔是我国传统的书写工具，有着本身的特点和耐用度，所以它仍然是部分消费者的重要书写工具，且国内市场对自来水笔的总体消费水平比出口的要高得多，金笔和相当部分的高级铱金笔为国内消费者所用，甚至为补充国内市场的需求，进口量也在增长中。截止到20xx年，我国钢笔的出口量高达102211836支，出口金额达1141151美元，比20xx年同期增加了－14.55%。

　　钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，我国对钢笔的需求量虽然有所下降，但其产品的特点及多用途性能，再加上笔类新型品种的质量参差不齐，性能不够稳定，耐用度不够理想等原因，相当一部分消费者仍将它作为一种重要的书写工具，只是使用的频次下降。如果笔类新型品种存在的问题能得到快速解决，竞争中存在的“偷工减料”也能尽量避免，钢笔的国内市场需求还将进一步上升。

　　钢笔在笔类文具中属于耐用品。因此无论是中高档产品，还是廉价低档产品，都必须保证产品的.书写性能和质量，这样才能适应国内外市场的需求。从国内外市场需求看，钢笔的市场前景是乐观的，关键问题就在于提高产品质量。

　　根据20xx年10月份国内笔类消费市场报告得知，钢笔走势相当抢眼。面对国家宏观调控政策以及能源、原材料价格上涨带来的不利影响，与其他许多行业一样，制笔行业发展也陷入一定的困境。近期爆发的金融危机，更是给以出口为主要销售途径的部分企业带来了冲击。虽然面临着种种内外不利因素，制笔企业依然在不断开发新的市场和新的发展机遇。

　　和热门产品中性笔不同的是，钢笔走势相当抢眼，以绝对的优势占据着第一名的宝座。虽然制笔产业面临一些发展困境，但是机遇也是并存的。制笔产业要

　　做大做强，首先要正视现状，分析存在的不足，进而提高企业产品的市场竞争力。

　　（二）产品分析（SWOT分析）

　　1.优势 Strengths

　　钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，尤其在一些欠发达国家，对耐用、价廉、实惠的钢笔的需求量正在上升中。

　　上世纪80年代末的这一时期，“英雄”正处于历史上的全盛时期，70%的国内金笔市场占有率、50%的国内钢笔市场占有率，让“英雄”这一品牌当仁不让地成为当时制笔业的龙头老大，也一度成为“上海制造”的代表，“英雄”的产

　　品质量为国人称道，且英雄笔在当时是一个被国际认可的老名牌，品牌价值含量高。

　　2.劣势 Weaknesses

　　当前钢笔品种质量参差不齐，性能不够稳定，耐用度不够理想，书写及维护不够方便，价格偏高，假冒伪劣品牌产品充斥市场。

　　上世纪90年代之后，英雄制笔厂陈旧、笨拙的管理体制弊端凸现，“英雄”品牌在市场上逐渐沦陷。“英雄”曾经赖以自豪的铱金笔，其国内市场占有率如今已经不足3%，而且很难摆脱OEM困境;在国际市场上，一度怀着“国际化品牌”梦想的“英雄”，每年不得不贴牌生产、以国际“大腕”名义出口到欧洲和美国。

　　3.机会 Opportunities

　　在商务部发布的“20xx至20xx年商务部重点扶持的出口品牌”目录中，英雄钢笔有幸上榜。