2015年商业地产销售技巧培训

 

　　一、心理建设

　　● 建立信心 --

　　建立信心之方法：

　　1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。

　　2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。

　　不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

　　3、对于价格要有信心，不轻易降价。

　　(1)客户在意的是

　　①需求(坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向)。

　　②喜好(前述各项条件非常优良)。

　　③价值(业务说辞)超过价位。

　　(2)不要有底价之观念

　　(3)不要以客户出价作基础，来作价格谈判(即以客户之出价作加价)。

　　①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。

　　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。

　　②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。

　　拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。

　　● 怎么可能，您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本)

　　● 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万，公司都不答应。

　　● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。

　　● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --

　　1、职业 道德

　　(1)努力工作，创造业绩。　　(2)以公司整体利益作思考。　　(3)切莫在业务过程中舞弊。

　　(4)切莫太短视，要将眼光放远。　　(5)以业主及公司利益来销售房屋。

　　①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”

　　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多

　　②不要被客户欺骗(对人动之以情，对事动之以理)。

　　2、敬业精神

　　(1)充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。　 (2)不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

　　(3)将房屋视为自己的来处理。　 (4)充实知识。

　　①坪数计算　　 ②建筑施工图之认识　　 ③建筑技术、法规　　 ④房屋造价及市场行情

　　⑤售屋技巧　　 ⑥贷款种类及办理方式

　　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员

　　(1)认识产品优缺点。　 (2)不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。

　　二、售屋技巧

　　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧(谈判策略)愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。

　　● 个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

　　1、客户心动之原因

　　(1)需要　 (2)喜欢　 (3)价值　≥ 价格(值超其值)

　　2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”(答客问)，将缺点化为优点或作掩饰。

　　● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户

　　1、如何将优点充分表达。

　　(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答 )。

　　(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。

　　(3)附近大小环境之优缺点。

　　(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。

　　(5)附近竞争个案比较(坪数、产品规划、价格)。

　　(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比)。

　　(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价)，大小环境之未来有利动向。

　　(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。

　　(9)News(新闻报道)。

　　2、如何回答客户提出之缺点。

　　3、增加谈话素材。

　　●　针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位

　　1、不主动攻击，但要防御

　　2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。

　　3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。

　　这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底(分析买方无法下订之因)、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。

　　1、刺探买方心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

　　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购屋预算)。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：

　　①强调大环境、小环境之优点。

　　②强调房屋之优点。

　　格局好 造型佳 采光充足 风水佳 　房间、客厅、厨房、主卧室大 　视野佳 私密性佳　门面气派

　　动线流畅 价格合理(价值超过价格) 交通、环境、公共设施 增值潜力

　　2、说服买方购买、且促成成交气氛

　　当客户参观完模型、样品房、展示设备(五A保全系统等)，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

　　①提高本产品之价值

　　② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

　　(1)清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(语气要很坚定)。

　　(2)使用假客户、假电话来作促销。

　　A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。

　　B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。

　　(3)自我促销法：

　　编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。

　　3、促成交易(要求客户下订金)

　　一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习

　　(1)讲价技巧; (2)成交技巧。

　　①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)

　　(1)坚定立场，肯定公司价格表很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。

　　(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员)。

　　(3)不要使用客户之出价来抬高价格(即加价之意)。

　　● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。

　　● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

　　● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。

　　● 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。

　　(4)不要使用总价来作说服 --

　　使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。

　　(5)让价要有理由 --

　　先要让客户满意 --　再作价格谈判 --　编列让价理由

　　(6)让价时，可向买方提出相对要求 --

　　要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。

　　② 成交技巧

　　(1)单刀直入法：

　　●　当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。

　　● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

　　(2)幕后王牌法：

　　当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。

　　● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。

　　● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

　　(3)假设成交法：

　　●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?明天能不能签约”。

　　●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”

　　(4)比较引导法：

　　● 为了想让客户快速签约时，可以表示：

　　“早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的'方便，我们后天下午签约如何?”

　　● “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。

　　③客户成交后(签约前)之补强(安全)措施

　　当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏：

　　(1)补足订金之交待 -- 携带订单、扑足金额。

　　(2)签约之交待 --　携带身份证、印章。

　　(3)客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。

　　(4)补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。

　　(5)订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。

　　4、追根究底(分析客户不成交原因，籍以再度推销)

　　①分析自己的介绍过程是否有错误 --

　　(1)是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格

　　(2)是否了解客户背景环境

　　(3)是否清楚地说明房屋及大小环境之优点

　　(4)是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势

　　(5)是否已唤起购房者的购买动机

　　② 分析客户不出价的原因(见议价技巧)

　　5、再度推销

　　当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意;第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛;第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。

　　一般来说，再度推销有下列三种方法：

　　(1)等待客户回笼　　 (2)电话推销　　 (3)直接追踪

　　三 、掌握售屋技巧的要诀

　　接洽技巧

　　1、先将自己推销出去-- 取信对方，攻心为上。(大多数的客户，是接受人，再接受物)

　　2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击)。

　　3、依序介绍(1)产品优点(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点，充满信心地立即回答)，让客户认为：

　　(1)房屋合于他的需要　　(2)他很喜爱房屋　　(3)房屋的价值超过价位(定价合理，甚至便宜)

　　4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。(客户口袋里只有八九十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋)

　　攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。且作好PR关系。

　　对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。

　　不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，例如连成本都不够)。

　　展示技巧

　　只谈优点，不提缺点。　　将缺点化成优点。　　切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。

　　销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。(发问、且让买方开口发表意见及看法)。

　　1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定(例如，下订金)，才可进一步作价格谈判。

　　2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间(从对方眼神，判断其程度)。

　　3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。

　　(1)不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，而且要使人信服)

　　(2)由我方提出之“价目表”，绝对合理(不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由)

　　(3)我方第一次让价，额度要小。

　　(4)要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗?”

　　4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。(尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户)。

　　5、利用道具，要先编好故事

　　使用(1)写好价格之假名片，(2)假订单，来抬高价格 -- 当客户开价时，就用假道具来抬价。

　　6、利用幕后王牌法(避免王见王)，来作(1)回拒对方开价，(2)抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。

　　● 察言观色，善于发问 --

　　1、会购买房屋的原因是

　　(1)他认为：产品合于他的需要 (2)他认为：他很喜爱产品 (3)他认为：产品的价值超过价位 (很便宜或很合理)

　　如何针对客户之需求(坪数、预算价格、购买行为)及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。

　　观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主

　　2、观察别人、判断别人的七个步骤

　　(1)扼要的说明产品的优点、语气要坚定。

　　(2)善于发问技巧(多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好)。

　　(3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听，还要判断)。

　　(4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备)。

　　(5)预作攻击准备(如何说，如何做，才能达到成交目标)。

　　(6)谨言慎行(言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙)。

　　客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。(别让客户认为你有心虚之感)

　　(7)公正无私、人事分开(对人动之以情，对事动之以理)，一切以“提价、成交”为目的。

　　3、善于发问技巧

　　观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主-- 理性教育-- 善用巧用

　　①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道

　　②迎合、攻击：

　　(1)迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。

　　(2)攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。

　　③善用发问技巧

　　(1)发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。

　　(2)发问之前，应先取得对方好感(信赖感)，再作发问。

　　(3)发问要针对重点(需求、预算、喜好)，勿询问一些让人反感之问题。

　　(4)发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。

　　A　购屋者需求(坪数、价位)

　　B 购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、座向、风水)

　　C　购屋者动机

　　D　购屋者态度

　　E　 职业、所得、经济、家庭人数

　　F　 社会阶层、文化

　　④发问要掌握技巧

　　《一分钟焦点回顾》

　　在这一章节，您学习到：

　　● 成为优秀售屋人员的条件

　　● 各种售屋技巧与条件

 

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